توضیحات درباره کتاب
ريچارد هوبارت بوسكرك و بروس دي. بوسكرك، مؤلفين اين كتاب ارزشمند هستند كه در ايران كاملاً ناشناخته‌اند. هوبارت بوسكرك، استاد فيليپ كاتلر (پدر بازاريابي مدرن) است. كاتلر، شاگرد بوسكرك است!
چه خوب است بدانيم كه كاتلر، جايزه‌ي بهترين مدرس فروش را از مؤسسه‌ي اروپايي مشاوران بازاريابي در سال 1985 دريافت كرد كه مرهون دانسته‌هاي وسيع استادش بود؛ يعني بوسكرك.
بوسكرك، نخستين بار اين كتاب را در سال 1959 تدوين كرد كه از سوي ناشر جهاني مك‌گروهيل چاپ و منتشر شد؛ يعني 59 سال پيش. پس از آن بارها و پي‌درپي اين كتاب از سوي بوسكرك با تجديدنظر، اضافات و ويرايش تازه تدوين و منتشر شد تا سال .1992 اما از سال 1992 به اين سو، كتاب مورد تجديدنظر بوسكرك قرار نگرفت؛ چون بوسكرك دار فاني را وداع گفت.
مترجم اين كتاب در ايران، آقاي بابك مرواني، آخرين و تازه‌ترين ويرايش كتاب يعني ويرايش سال 1992 را ترجمه كردند كه در بهار سال 1391 منتشر شد. پس از اتمام چاپ اول، مترجم بخشهايي از اين كتاب را حذف كرد كه مربوط به بازارهاي صنعتي (B2B) بود؛ به اين ترتيب، چاپ دوم اين كتاب در ايران كه اكنون پيش روي شماست، به صورت اختصاصي براي فروشندگان در بازارهاي مصرفي (B2C) سودمندتر است.
شايان ذكر است كه از سال 1992 تاكنون يعني 26 سال پيش تا به امروز، هم در كتابهاي خارجي، و هم به‌تازگي در ايران، استادان دانشگاه و مراكز علمي، كتاب بوسكرك را جزو بهترين منابع مي‌دانند و مداوم و مكرّر به آن ارجاع مي‌دهند و از آن بيش از ساير كتابها استفاده مي‌كنند.
مديران حرفه‌اي بويژه در خارج از كشور، كتاب بوسكرك را "كيمياي فروش" مي‌دانند، چون پر است از تكنيكهايي كه با مثالهاي ملموس از دنياي فروش، آزمون خود را با سربلندي و افتخار "بارها و بارها" در بازارها بخوبي گذرانده است. خيل عظيم فروشندگان برتر جهاني با احترام وافر از اين كتاب و آموزه‌هاي فراوان آن ياد مي‌كنند نظير فيليپ كاتلر؛ پرآوازه‌ترين بازارياب جهاني.
ساختار و محتواي كتاب فروش؛ تكنيكها و كاربردها
كتاب "فروش؛ تكنيكها و كاربردها"، عطش "حريص‌ترين فروشندگان" را در حوزه‌ي فروش سيراب مي‌كند كه دوست دارند به هنگام حضور در "بازار"، تكنيكهاي فراواني داشته باشند. اكنون هم آنان از حجم انبوه اين تكينكهاي كارآمد و نافذ، شگفت‌زده مي‌شوند كه چه پشتكار، صبوري و شكيبايي عظيمي در پس پشت اين همه تكنيك قدرتمند نهفته است آن هم با ظرافتهاي فراواني كه پشتيبان فروشندگان است در برابر سرسخت‌ترين و بهانه‌گيرترين خريداران!
شايسته است از آقاي بابك مرواني، صاحب ترجمه‌ي اين اثر، صميمانه قدرداني كنيم كه با نثري روان، و سليس اين كتاب ارزشمند را براي جامعه‌ي فروش و فروشندگان علاقه‌مند ايران مهيا كردند. زيبايي اين اثر در آنجاست كه جناب مرواني، در طول همه‌ي سوابق شغلي و حرفه‌اي خود در شركتهاي كوچك و بزرگ ايراني، تكنيكهاي اين كتاب را هم در "بازار"، و هم در كلاسهاي درس، كارگاهها و سمينارها اجرا كرده و آزموده‌اند.
زمان به هوبارت بوسكرك، مؤلف پرحوصله و كوشاي اين كتاب، مهلت نداد تا بروز و ظهور شركتهاي "دات‌كام" را ببيند. از اين رو، براي "فروش آنلاين"، "فروش مجازي"، استفاده از تكنولوژيهاي مدرن و كاربرد آن در فروش، بايد به سراغ كتابهاي ديگري رفت. با اين همه، فروشندگان حرفه‌اي مي‌دانند كه مي‌توانند با انعطاف از آموزه‌هاي فراوان تكنيكهاي اين كتاب، در ساير موقعيتهاي فروش نظير فروش آنلاين، فروش مجازي، و فروش در فضاي اينترنت بخوبي بهره‌مند شوند. به همين دليل است كه هم‌اكنون در امريكا اين كتاب در مراكز دانشگاهي و مراكز حرفه‌اي تدريس مي‌شود!
در پايان سزاست از آقايان احمد آخوندي، مدير توانا و داناي انتشارات بازاريابي، و محسن جاويدمؤيد، سردبير پرتلاش "دوماهنامه‌ي توسعه مهندسي بازار"، بابت ويراستاري و تمام مراحل چاپ و نشر كتاب سپاسگزاري مي‌كنم.