توضیحات درباره کتاب
فروش گام به گام بیمه عمر.
----------
خوشبختانه صنعت بيمه در كشورمان رو به پيشرفت است، بخصوص بيمه‌ي عمر و سرمايه‌گذاري كه بازار بسيار بزرگي پيش رو دارد. هر چقدر جوامع توسعه‌يافته‌تر مي‌شوند، نقش بيمه و اندازه‌ي بازار آن نيز پررنگتر و بزرگتر مي‌شود.
در پيشگفتارهايي كه براي ساير كتابهاي حوزه‌ي بيمه كه در انتشارات بازاريابي چاپ و منتشر كرده‌ايم، يادآور شده‌ام كه بيمه‌ي عمر جزو محصولات ناخواسته مطرح مي‌شود. از اين رو، بازاريابي و فروش آن نيز دشوارتر و تخصصي‌تر است؛ چون فروشنده‌ي بيمه‌ي عمر بايد ابتدا بتواند خودش را بفروشد. به عبارت ساده، بايد بتواند خودش را در دل‌وجان و روح مشتري جاي دهد تا او فرصت متقاعدسازي را برايش فراهم سازد. و اين ميسّر نيست مگر با فرايند اعتمادسازي.
لازم به ذكر است كه اعتماد، لازمه و مقدمه‌ي كار است، اما اين تسلط، تبحر و تخصص فروشنده‌ي بيمه است كه اعتقاد شخص را مديريت مي‌كند و اين جمع اعتماد و اعتقاد با هم هستند كه يك فروش موفق را رقم مي‌زنند و با فرايند پيگيري و تنها نگذاشتن مشتري خصوصاً در هنگام خسارت و دريافتيهاي اوست كه منجر به يك فروش كامل شده و مشتري را به سفير برند آن فروشنده تبديل مي‌كند.
اين كتاب ويژگيهاي ارزنده‌اي دارد. تمام مراحل فوق به صورت كاربردي و عملياتي در يك فرايند گام به گام تشريح شده است.
كتاب، گامهاي دشوار ساده‌سازي و ساده‌گويي و ساده‌نويسي مفاهيم علمي را بسيار آسان و زيبا نشان داده است. بعضي مواقع يادم مي‌رفت كه در حال خواندن كتاب هستم و اين تصور را داشتم كه نويسنده روبه‌روي من نشسته است و برايم به شيوايي صحبت مي‌كند.
كتاب پر است از استعاره، و با به‌كارگيري بجاي صحيح استعاره‌هاي آشنا و ملموس زندگي ما، خواننده را در مسير گام به گام خود همراه مي‌سازد و با بيان خاطرات و مثالها، آموزش توصيفي را در كنار آموزش تجويزي به زيبايي به تصوير مي‌كشد.
در اين كتاب، سه ويژگي يك آموزش موفق شامل اميد، آگاهي و مهارت با هم، آميزه‌اي از دانايي براي موفقيت در فروش بيمه را حاصل كرده‌اند.
بعضي از منابع و سخنرانان در انگيزه‌سازي و اميد دادن بسيار موفق هستند، اما گاه پس از مدتي كه از مطالعه‌ي آن كتاب مي‌گذرد يا از حضور در آن سخنراني سپري مي‌شود، مي‌بينيم كه آگاهي و مهارتي اتفاق نيفتاده است.
بعضي كتابها و سخنرانان شبيه دانشگاهها عمل مي‌كنند، كه اميد و آگاهي را مي‌فروشند. خواننده و شنونده با مفاهيم علمي بسياري آشنا مي‌شود و به عبارتي آموزش تجويزي بخوبي اتفاق افتاده است. اما ايراد كار در اينجاست كه فرد يك گوينده‌ي خوب است، مثل مفسر بازي فوتبال كه بازي را بخوبي تفسير مي‌كند، اما خودش بازيكن و مربي خوبي نيست و آنها را نمي‌تواند در مرحله‌ي عمل پياده كند. اما موفقيت زماني رقم مي‌خورد كه جامعيت بين اميد، آگاهي و مهارت حاصل شود. ما به انگيزش و اميد نياز داريم و در كنار آن بايد بتوانيم گنجينه‌ي واژگان‌مان را قوي كنيم و از دانش بسيار خوبي متناسب با عصر امروز بهره‌مند باشيم، اما در دنياي عمل به انسان با مهارت پول مي‌دهند و صداي جيرينگ با توان مهارتي شنيده مي‌شود. پس اميد و آگاهي لازم هستند، اما كافي نيستند. براي كافي بودن بايد مهارت داشته باشيم؛ مهارتي جامع شامل مهارت بينشي، فني، حسي و ارتباطي. در اين كتاب تمام اين مفاهيم بخوبي رعايت و پياده شده‌اند.
اميدوارم شما هم با مطالعه‌ي كتاب همچون بنده لذت ببريد و با به‌كارگيري آموزه‌هاي آن در راستاي ساختن فردايي بهتر براي خود، خانواده و جامعه گام برداريد.
از نويسنده‌ي محترم، آقاي مجيد اجاقي، بابت تمام زحماتشان در خلق اين كتاب سپاسگزارم.
همچنين از همكاران عزيزم احمد آخوندي، مدير تواناي انتشارات بازاريابي، و محسن جاويدمؤيد، سردبير داناي مجله‌ي "توسعه مهندسي بازار"، براي ويراستاري و آماده‌سازي شايسته‌ي اين كتاب ممنونم.