توضیحات درباره کتاب
بیمه را روشی برای انتقال ریسک و بدست اوردن امنیت و آسودگی خیال تعریف می‌کنند و از آنجایی که در دسته‌ی خدمات محسوب می‌شود خصوصیاتی نظیر ناملموس بودن و تفکیک‌ناپذیری بین آن و شخص ارائه‌کننده یا فروشنده‌ی بیمه دشواری فروش را نسبت به فروش کالا بیشتر می‌کند. همچنین نقش خریدار در فروش بیمه بسیار مهم است چون این محصول جزء اقلام ناخواسته بوده و خریدار می‌بایست آنقدر حرفه‌ای باشد که بتواند فردی را که نمی‌داند به بیمه (خصوصاً بیمه‌ی عمر) نیاز دارد را چنان شیفته و علاقه‌مند به خرید کند که با میل و رغبت به صحبتهای فروشنده گوش داده به سؤالات او پاسخ دهد و در نهایت پیشنهاد او را قبول کرده و بیمه‌نامه را امضاء و البته وجه مربوطه را پرداخت کند. لذا در کنار مهارتهایی همان بازاریابی و فروش و محصول‌شناسی، نقش ارتباطات انسانی که می‌بایست با شناخت چگونگی نفوذ در قلب و روح خریدار از سوی فروشنده صورت می‌گیرد ضروری می‌باشد.
بازاریاب و فروشنده‌ی حرفه‌ای بیمه به خوبی می‌داند که با یک سری سؤالات از قبل تعیین شده استاندارد و یکسری رفتارهای یکسان نمی‌توان تمام افراد را مجذوب کرد و از آنجایی که در فروش قبل از اینکه خریدار از محصول ما و کارکردهایش برای خودش مطلع شود لازم است فروشنده بتواند خودش را در دل مخاطب جا کند. حتماً شما هم قبول دارید از فردی محصول می‌خرید (آنهم محصول ناخواسته) که ابتدا از او خوشتان بیاید. وقتی فروشنده‌ی بیمه موفق شد خودش را در دل طرف جا کند حال فرصت می‌یابد که با طرح سؤالات حرفه‌ای و شناخت روحیات، علایق و نگرانیهای خریدار بتواند گام‌به‌گام فرایند فروش را پیش برده و خاتمه‌ی فروش را انجام دهد.
با توجه به توضیحات فوق به این نتیجه می‌رسیم که بهره‌گیری از علوم روانشناسی و ارتباطات پایه‌های بازاریابی و فروش خصوصاً در صنعت بیمه می‌باشند و ضروری است که فعالان این عرصه‌ی کسب‌و‌کار آموزشهای لازم را در بکارگیری آنها بگذرانند.
امروزه با گسترش رقابت و زیاد شدن شرکتهای بیمه‌ای در ایران بیش از گذشته باور می‌کنیم که خودش محصولاتی نظیر بیمه‌ی عمر بیش از آنکه فعالیتی واکنشی باشند فعالیتی کنشی است. به عبارتی نمی‌توانیم بشینیم تا مشتری به سراغ ما بیاید، این رفتار فقط در هنگام اجبار از سوی مشتری اتفاق می‌افتد لذا فروشندگان حرفه‌ای بیمه در هر فرصتی مزایا و فواید فراوان بیمه آشنا ساخته و با بهره‌گیری از صداقت و اصل خدمت‌رسانی به ارباب‌رجوع تلاش کنند خادمانی شایسته برای آنان باشند و بدیهی است که در مقابل خدمت‌شان از منافع مادی و معنوی نیز بهره‌مند می‌شوند.
تقاضا می‌کنم به چند خاطره توجه کنید:
• بیش از بیست سال پیش برای کاری به شهر آبیک رفته بودم، در آن زمان آبیک شهر کوچکی بود، سر چهارراه پلیس جوان و مؤدبی از من خواست که پس از پارک ماشین در سمت راست خیابان، مدارک مربوطه را به ایشان نشان دهم، من که خلافی نکرده بودم با تعجب پرسیدم آیا خلافی از من سر زده ایشان فرمود خیر فقط مدارک را کنترل می‌کنم.
پس از برسی مدارک به من گفت آقای درگی بیمه‌نامه‌ی اتومبیل شما چند روزی است که منقضی شده است و من باید شما را جریمه کنم اما اینکار را نمی‌کنم ولی چند متر جلوتر دفتر بیمه‌ی ایران هست، بروید و برای جلوگیری از ریسکهای خدای ناکرده زیاد، همین الان بیمه‌هایتان را به روز کنید. من با تشکر به مغازه‌ای که تابلوی بیمه‌ی ایران را داشت و فقط یک خانم آنجا را داره می‌کرد رفتم و خانم فروشنده‌ی بیمه با لبخند و خوشرویی و سرعت قابل تحسین کارهای مرا انجام داد و من وقتی با ایشان خداحافظی می‌کردم بابت زیرکی ایشان در چگونگی جذب مشتری با بهره‌گیری از پلیس وظیفه‌شناس تبریک گفتک و ایشان با لبخندی فقط سکوت کرد و برای من آرزوی موفقیت کرد. جالب اینکه پس از بیست سال در سمیناری که برای فروشندگان بیمه‌ی ایران در استان قزوین داشتم و وقتی همین خاطره را تعریف کردم آن خانم بلند شد و خودش را معرفی کرد و من از اینکه پس از سالها ایشان را دیدم خوشحال شدم اما نکته‌ی جالب پس از خرید بیمه این بود که چند روز مانده به انقضای بیمه در سال بعد، آن فروشنده‌ی حرفه‌ای با من تماس گرفت و گفت اگر اتومبیل را دارید بیمه‌نامه‌ی جدید را صادر کنم و برایتان بفرستم، عرض کردم من تهران هستم، او گفت مهم نیست من وجه مربوطه را به بانک واریز می‌کنم بیمه‌نامه‌ی شما را می‌فرستم، شماره حساب را هم می‌نویسم شما رقم مربوطه را واریز کنید با خنده گفتم خوب حال اگر من پول شما را ندادم چه می‌شود؟ او گفت آقای درگی من با یک برخورد طرفم را می‌شناسم و خیالم از بابت شما راحت است تا دو سال بعد که من همان اتومبیل را داشتم ایشان زحمت بیمه‌ی اتومبیل مرا می‌کشید تا اینکه در تماسی که ایشان داشت گفتم من ماشین را فروخته‌ام بلافاصله دو سؤال از من پرسیدند، 1) آیا شماره‌ای از خریدار دارید که لطف کنید و به من بدهید، 2) اتومبیل فعلی‌تان در چه تاریخی بیمه‌اش منقضی می‌شود؟
دقت کنید بیست سال پیش مثل الان اینقدر کامپیوتر و نرم‌افزارهای راحت‌کننده‌ی عملیات فروش باب نبود اما ایشان با ارتباطات انسانی و یادداشتهای بموقع در کارش بسیار موفق عمل می‌کرد.
• سال 88 یک اتومبیل سانتافه‌ی صفر کیلومتر خریدم و برای بیمه‌ی بدنه به چند نمایندگی بیمه‌ی ایران زنگ زدم و خواهش کردم کارشناس آنها برای رؤیت اتومبیل و انجام امور مربوطه به بیمه به منزل ما مراجعه کند و در پارکینگ اتومبیل را رؤیت کنند و عرض کردم چون من بسیار پرمشغله هستم نمی‌توانم خودم بیایم با کمال تعجب آنها از درخواست من بهت‌زده می‌شدند و می‌گفتند این وظیفه‌ی شماست که بیایید تا اینکه فردی را پیدا کردم که با بزرگواری پذیرفت که بیاید و در محل کار را انجام دهد.
خوشبختانه در حال حاضر با افزایش رقابت و آموزشهای نسبتاً خوبی که در سالهای گذشته در صنعت بیمه در کشور صورت گرفته است فروشندگان بیمه دیگر در مقابل این درخواست مشتری بهت‌زده که نمی‌شوند بلکه با کمال میل می‌پذیرند برای مثال در سال 91 اتومبیل در برخورد به ستونی در پارکینگ منزل دچار خسارت شد با یکی از دسوتان فروشنده‌ی بیمه پنج‌شنبه شب تماس گرفتم و موضوع را گفتم ایشان صبح زود جمعه با کارشناس بیمه آمدند و تمام کارها را انجام دادند و من را به صافکاری معرفی کردند.
واقعاً شگفت‌زده شده بودن از این سرعت عمل و رفتار عالی. و همین موارد ارتباطات انسانی و سرعت و دقت و کیفیت رفتار است که فروشندگان حرفه‌ای را از سایرین متمایز می‌سازد.
انسانهای حرفه‌ای فرصت‌یاب هستند و نتیجه‌ی رفتار درست فروشنده‌ی بیمه این شد که در حال حاضر تمام بیمه‌های مربوط به اینجانب و شرکت ما و منزل را به ایشان سپرده‌ام.
حتی او با مقدمه‌‌چینی و طرح سؤالات بجا سبب شد من بیمه‌ی مسئولیت برای کارکنان را قبلاً گذاشتم با خوشرویی قبول کنم و تازه بابت راهنماییهایش از او متشکر باشم.
• سال 76 یا 77 بود آن موقع هنوز بیمه‌ی عمر مثل الان مطرح نشده بود روزی مسئول دفترم آمد و با
گفت چند دقیقه وقت به فردی بدهم که فروشنده‌ی بیمه‌ی عمر است چون بارها مراجعه کرده و به نوعی مسئول دفتر من در رودربایستی قرار گرفته بود. قبول کردم و البته خودم را آماده کردم که توضیحات ایشان را بشنوم و بعد قاطعانه بگویم که من به بیمه‌ی عمر احتیاج ندارم. ایشان وارد شد و پس از احوالپرسی مختصر گفت آقای درگی من می‌دانم که شما یک دختر دارید که حدود 2 سال دارد گفتم بله (او در مراجعات اطلاعات لازم را از مسئول دفتر گرفته بود)، گفت کی تصور می‌کنید در منزلتان با اهل منزل نشسته‌اید و ناگهان با صدای شیهه‌ی اسبی به پشت پنجره می‌‌آیند و می‌بیند شاهزاده‌ای بلند بالا بر روی اسبی سفید به خواستگاری دخترتان آمده است لبخندی زدم و گفتم نمی‌دانم شاید 20-115 سال دیگر و ایشان گفت خوب حالا اگر آن زمان باشد چقدر می‌خواهید به دخترتان جهیزیه بدهید با پول امروز؟ من رقمی گفتم ایشان با محاسباتی گفت اگر 15 سال دیگر بخواهید همین رقم را جهیزیه بدهید می‌شود با محاسبات تورم تقریباً X تومان. آیا تمایل دارید با رقم ماهیانه‌ای که از درآمد شما بسیار اندک است این رقم را در آن زمان یکجا دریافت کنید؟ و من کاملاً خلع سالم شده بودم چون او به من نگفت اگر شما بمیرید این پول به خانواده‌تان می‌رسد هر چند او از اصل یادآوری تعهد مشتری در مقابل خانواده‌اش صحبت کرد اما با امید به زندگی و شادی و خوشحالی.
جالب اینکه باز حدود 15 سال بعد در یکی از کنفرانسهای بیمه که در محل پژوهشگاه نفت برگزار شد و من با افتخار جزء سخنرانان بودم با این فروشنده‌ی عزیز مواجهه شدم.
خاطرات آنقدر زیاد هستند که اگر بنویسم خود نیاز به کتابی است در حد و اندازه‌ی همین کتاب، بس به همین مقدار بسنده می‌کنم و از امامی عزیز می‌گویم.
در طی سالهای گذشته در کنفرانسهای زیادی در صنعت بیمه به عنوان سخنران دعوت شده‌ام و با کمال افتخار در بسیاری از آنها به عنوان سخنران برتر انتخاب شده‌ام که مسئولیت مرا در مقابل سیل مشتاقان بیشتر کرده است.
برای سمیناری به شهر یزد دعوت شدم صبح به یزد رسیدم قرار بود سمینار از بعدازظهر تا شب باشد. لذا مرا به هتل برای استراحت بردند هنگام ناهار نیزبان به اتفاق فرد دیگری آمدند که همین امامی عزیز بود. ناهار را با هم خوردیم و از گپ‌و‌گفتهایی که زدیم او را انسانی عالم عامل عاشق در صنعت بیمه یافتم. شیفته‌ی دانش، معلومات و رفتار او شده بودم و وقتی سخنرانی کوتاهی در لابلای صحبتهای من برای حضار داشت از قدرت سخنرانی ایشان نیز لذت بردم و همین باب دوستی شد که تا امروز ادامه دارد. در یکی از سفرها به شهر مقدس مشهد که شهر سکونت ایشان است گفت که می‌خواهد کتابی بنویسد و نظرات مرا هم جویا شد. متأسفانه فاصله‌ی زیادی از اظهار تمایل ایشان تاکنون برای ارائه‌ی کتاب افتار به نحوی که من تصور کردم انگیزه‌ی ایشان در نوشتن کتاب به اندازه‌ی انگیزه‌ی او برای آموزش و فروش بیمه نیست، اما ..................... ایشان سرکار خانم سحر حسینی و تشویقهای سایر عزیزان این کتاب ناب و پرمحتوا بالاخره آماده شد.
کتاب با فن قصه‌گویی و خاطره‌نویسی به ارائه‌ی مطالب کاربردی پرداخته است و همانطور که همه می‌دانیم این نحو بیان و نوشتن بسیار مؤثرتر از بکارگیری ادبیات سنگین است.
خوشحالم که شما خواننده‌ی عزیز فعال در عرصه‌ی بیمه از نعمت دارا بودن کتابی ارزنده برخوردار شده‌اید و امیدوارم با بهره‌گیری از نکات ارزشمند کتاب کسب‌و‌کارتان پررونق‌تر شود و زندگی شادتری برای خود و خانواده و مشتریانتان بسازید.
از سرکار خانم سحر حسینی که در شکل‌گیری کتاب به حمید امامی کمک کرده‌اند ممنونم و همچنین از همکاران پرتوان و دانای خودم احمد آخوندی مدیر انتشارات بازاریابی و محسن جاویدمؤید سردبیر مجله توسعه‌مهندسی‌بازار که ایشان هم کتاب را مطالعه کردند و در ویراستاری به خانم حسینی کمک کردند سپاسگزارم .